Techstars是美国最值得关注的十大孵化器之一，本文作者Eamonncarey是Techstars的入驻企业家，他以其所见所闻为总结出“9大类危险讯号”，希望能帮助创业者避免被某些“投资人”欺骗。 文 |Eamonncarey 我亲眼目睹过创意相当棒的创业者失败，因为他们被欺骗，做了错误的选择。许多涉及其中的所谓 “投资人” 都是可恶的个人投资方。我想写点东西，希望能帮助大家避免和他们打交道。同样，我认为我们应该建一个黑名单，所以如果你有此类的糟糕经历，请告知我。 以下是一些建议。 1、金融机构受被称为 KYC（know your customer）的规则所约束。是时候该我们为投资人建立一个 KYI（know your investors）规则了。你应该想并且可能需要知道谁在进行投资、他们为什么投资、他们是谁、他们的钱是怎么来的、他们还在做些什么其他事情、他们喜欢什么样的工作伙伴、他们的性情和风险偏好是什么以及其他此类有用的消息。 2、对你的目标人物进行更多的深入挖掘——访问与他们相关的 Angellist、Crunchbase、linkedIn以及其他能从侧面了解他们的网站。看看博客、Twitter、Startup Weekends 上的评论、加速器上的导师介绍、会议上的发言或者其他大多数投资人都在做的事。他们是否谈及自己现有的投资？他们是否对行业对话有所增值？他们是否可靠？他们通常表现出来的行为是否明智？ 当出现以下9类情况时，需要大家提高警惕： 危险信号一——如果他们没有任何在线信息描述，请当心。当然，有些超级富豪忙于打理他们的雪茄盒，不想把时间花费在 linkedIn、Facebook、Twitter 以及其他此类平台上。但通常来说，没有任何在线信息的投资人会让我的第六感紧绷起来。 危险信号二 ——如果你们一直通过中介打交道，请当心。当你进入 A 轮 /B 轮 /C 轮或其他阶段的融资时，这种情况更容易发生。这在一定程度上显示了风险投资是什么。在天使融资阶段，如果你与天使投资人之间不常有直接接触，在后面的阶段，这种模式会重复出现。同时，你还冒着 “传话游戏” 及其随后带来的误解的风险。如果有人要在五千到五十万美元之间给你一笔钱，并且这笔钱他们原本是想用于度假、买车或在沃尔瑟姆斯托买房出租，那么他们多半是想和你面谈。同样，如果你将公司一到两位百分数的销售额告诉某位投资人，那么你也在传递面谈的信息。如果你要求与某位投资人见面，而他们给出各种原因拒绝，那就不要拿他们的钱。 与该投资人已经投入资金的公司谈谈，这能让你知道危险信号三——如果他们拒绝，或者只是大概描述了情况，你得非常、非常警惕。与投资人已经投入资金的公司交谈，是初创企业尽职调查的通常做法。你要问问该投资人喜欢哪种类型的工作伙伴，他们是否一意孤行、令人生厌、贫穷、焦虑、冷静、能提供帮助，或者和他们一起工作感觉挺好 / 不好 / 无所谓。好的投资人会很乐于跟你分享这些信息。而糟糕的投资人不会想让你发现他们私下的小手段。其次——你这样做并不需要获得投资人的许可——如果他们在 linkedIn、Angellist以及其他平台上有投资清单——只需直接和创始人 /CEO 联系，向他们询问具体情况。 危险信号四——警惕估值陷阱。投资人经验越丰富，对你公司的企图就越多。最典型的就是，投资人想要你公司 51%的股权。在大多数融资阶段，你要做好准备，放弃公司 10–25%的股权。越低越暗示着你的项目是个热点，或者你做的真的很好。越高则暗示着会承担更大的风险，或者吸引力还不够大。在早期融资阶段，我个人的感觉是，任何方面超过了 25%都太高，可以给创始人、工作人员、现任 / 未来投资人创造些抑制因素。任何人在任一方面要求得到 25%以上的份额，都值得花更多的时间对其进行尽职调查。 危险信号五——提防那些即使最基本的标准条款清单也不愿遵守的人。Techstars、Seedsummit、YC以及其他孵化器已经制定出非常标准、完整的模板。警惕诸如参与清算优先权一类的事（一倍清算优先权可能还好——其他人会认为这是正常的）。当心认股权证、行权条例过于严苛、完全棘轮条款以及其他此类事项。如果你不懂这些术语，就去学。帮自己一个忙，去买本 Brad Feld 的《风险投资交易》学习，让自己显得比律师还聪明。同时，找一名律师。 危险信号六—— 当心那些只把现金带到谈判桌上的人。简介、建议、联系人和指导是处于早期阶段的公司能得到的最有价值的帮助。好的天使投资人——通常情况下，他们已经在那儿而且做过那些事了——在这方面值得十倍的投入。他们会在会议上为你引荐，把你介绍给其他人，扮演一名额外的 BD/ 销售人员 /HR 的角色，提供的帮助不会仅限于现金。不要只问你能为投资人做什么（你应该已经知道答案了——为他们挣很多钱），还要问投资人能为你做些什么。如果觉得他们要求太多，间歇性地向他们传递出这个信息。不过严肃地说——要提前问清他们，除了现金还能提供什么帮助——能为你引荐潜在客户或有用的联系人吗？能在招聘或国际化增长方面提供帮助吗？认识任职于最大的贸易刊物或《金融时报》，专门报道你所涉及领域的记者吗？他们能否在合适的时候为你引荐更有实力的投资人？ 危险信号七 ——警惕那些在你获得收益或产品发布前，对财务预测要求过于复杂或有其他荒.唐要求的投资方。任何有头脑的人都知道，a) 这是一种臆测，b)准备这种资料就是浪费时间。 聪明的早期投资人支持的是这个团队、市场和这个创意——大概是按这个顺序。如果有人追寻五年的预测，你最好离开，不要与他们一起预测未来。头脑中要有清晰的产品路线图，以及进军新市场的想法，等等——并且对你想要生产的东西有一定认识，但是不要在预测上浪费时间。 危险信号八 —— 当心那些给了你一个软承诺后，又极少露面的人。作为人类这个物种，我们并不擅长对别人说 “不”，所以很多投资人会单纯的切断联系，而不是直接对你说 “不”。如果有人在表示他们会参与后，又切断了与你的联系，那么多半意味着他们不会参与。如果他们正在度假、做手术或做其他事情，不能回复你的邮件 /whatsapp 等，他们会告知你。 危险信号九 ——如果你第一次与某人见面时直觉就不好，要引起注意。你没有必要成为所有投资人的最佳伙伴——也可能不应该这样，但至少要能容忍他们。如果你足够幸运，在接下来的五到十年内，每个月会与他们有一次交谈或邮件往来。直觉很重要。我不是说立即就对投资打了折扣，但如果有人让你觉得假、害怕，或者只是感觉不好——那就再多花点时间找出原因，并且至少再安排一次会面，来确认你的感觉。我在过去的经历中也接受过那些在第一次见面时并不喜欢的投资人，但他们能提供资金。结果就是这样。 以上是一些当你在与早期阶段 / 天使投资人交谈时应该注意的事项，也同样适用于后期融资环节。不过对于处在创业初期的公司来说，这些问题很严肃。你最初接纳为投资方的人能对将来的融资或整个公司的成功产生巨大影响。 我听说过一些案例，投资人本被作为第二批融资方，但因以前种.种不法行为，资产被国家没收，无法提供资金。我也遇见过这样的公司，已经获得投资，但在对投资方做尽职调查时发现，对方是欧洲某国的主要逃犯之一。你也许能够想象，股权结构表中有这种人的存在，很可能使第一轮中的风投人士在第二轮中退出。 完成你的家庭作业——尽早做；经常做。不要羞于向别人请求帮助，要搜集投资人尽量多的信息。如果他们对你足够积极而且感兴趣，他们会很乐意向你提供信息；如果他们足够聪明，就会尊重你的提问；如果他们的信息很粗略，你就要考虑拓宽人际网络面了。